کیوں سب سے سستا سپلائر شاذ و نادر ہی سستا ہوتا ہے۔

سب سے سستا سپلائر شاذ و نادر ہی سستا ہوتا ہے۔ ایک ساتھی کے ساتھ حالیہ گفتگو نے مجھے یاد دلایا کہ کتنے خریدار اب بھی اس سے محروم ہیں۔.

کئی سال پہلے ایک چوتھائی کے آخر میں، جب میرے پروجیکٹ مینیجرز میں سے ایک ان سپلائیئرز میں سے ایک کے لیے کارکردگی کے اعدادوشمار پیش کر رہا تھا جنہیں ہم سنبھالتے تھے، میں نے ایک اچانک تبدیلی کے بارے میں سوال کیا..یہ پہلے بھی ہو چکا تھا!

میں نے ڈین سے پچھلے دو سہ ماہیوں کے لیے کارکردگی کے اعدادوشمار نکالنے کو کہا (ہم دس مہینے سے اس سپلائر کو سنبھال رہے تھے) اور انہیں اوورلے کرنے کو کہا، کچھ منٹ بعد ہم دونوں اپنے سامنے موجود پیٹرن کو دیکھ کر خوش ہو رہے تھے، اگلا قدم سپلائر کے ساتھ کئے جا رہے ہر پروجیکٹ کے لحاظ سے اعدادوشمار کو الگ کرنا تھا اور یہ واضح ہو گیا کہ ایک پروجیکٹ جس کے لیے وقف ٹیم موجود تھی وہ اتنی وقف تھی ہی نہیں اور سپلائر صاف طور پر پراپرٹی ختم کرکے دوسرے پروجیکٹس کو پورا کرنے کے لیے وسائل چرا رہا تھا۔ اس سپلائر نے ہمیں دھوکے میں رکھا ہوا تھا!

فائدہ یہ تھا کہ یہ سپلائر ہم نے خود منتخب نہیں کیا تھا، بلکہ ہمارے کلائنٹس نے اپنی طرف سے سپلائرز کو سنبھالنے کے لیے میری ٹیم اور مجھے کام پر لگایا تھا۔ پیٹرن کی نشاندہی کرنے کے بعد، میں کلائنٹ کے پاس واپس گیا اور ان کے سامنے اپنے پروجیکٹ مینیجر کی تحقیقات پیش کیں۔ مارک، جو سی ای او تھے، بہت ناراض ہوئے لیکن انہیں حقیقت پر یقین نہیں آیا۔ انہیں ان کے سپلائر نے یقین دلایا تھا کہ ان کے پاس 8 تکنیکی عملے کی ایک سرشار ٹیم ہے جس کے لیے وہ تقریباً 7,500 پاؤنڈ ماہانہ ادا کر رہے تھے۔ میرے لیے، یہ اعداد و شمار واقعی سمجھ سے باہر تھے... وہ کبھی بھی سمجھ میں نہیں آئے! یہ سپلائر مشرق وسطیٰ اور جنوبی ایشیا میں واقع تھا، وہ ٹیم جس کے لیے میرا کلائنٹ ادائیگی کر رہا تھا مبینہ طور پر دبئی میں بیٹھتی تھی۔ شرحوں کو جانتے ہوئے، یہ صرف متحدہ عرب امارات سے ان دن کی شرحوں کی فراہمی ممکن نہیں تھی، کہیں بھی جنوبی ایشیا میں ان سینئر افراد کی صلاحیتوں کے لیے جنہیں ہم جانتے تھے کہ وہ سپلائر کے پاس کام کر رہے تھے۔.

یہ وسائل کا ناکارہ ہونا نہیں تھا، وہ قابل تکنیکی عملہ تھا اور بس... آپ قابل تکنیکی عملہ سے یہ توقع نہیں کر سکتے کہ وہ چند ہفتوں کے لیے ہر چند ماہ میں ناکارہ ہو جائے اور پھر اپنے معمول کے قابل خود بن جائے!... جب تک کہ وہ توجہ بھٹکا نہ ہو۔ اور ہم جانتے تھے کہ اس معیار کے عملہ ان نرخوں پر دستیاب نہیں تھا... ایجائل ٹیمیں ایک قابل پیشین گوئی نمونہ میں اپنی رفتار پر نہیں ٹھوکر کھاتیں! جب تک کہ وہ پریشان، دوسرے منصوبوں کے لیے منتشر نہ ہو جائیں۔.

میرے کلائنٹ جو دو سال سے زیادہ عرصے سے اس مخصوص سپلائر کا استعمال کر رہے تھے، وہ انکار میں تھے اور متبادل وضاحتیں تلاش کر رہے تھے... انا ایک عجیب چیز ہے! میں یہاں اس آدمی کو یہ سمجھانے کی کوشش کر رہا تھا کہ اس کا سپلائر اسے دھوکہ دے رہا ہے اور وہ یہ تجویز کر رہا تھا کہ میں نے سب کچھ غلط سمجھا ہے۔.

مارک یہ تسلیم نہیں کرنا چاہتا تھا کہ وہ شروع سے غلط تھا اور اس سے بھی بدتر یہ کہ وہ پچھلے 24 مہینوں سے غلط تھا۔ ہم نے اختلاف پر اتفاق کیا اور مجھے شائستگی سے بتایا گیا کہ ہماری خدمات کی اب ضرورت نہیں ہے اور وہ سپلائر کا انتظام اندرونی طور پر کریں گے، یہ ایک دوستانہ علیحدگی تھی۔.

ایک مہینے بعد مجھے مارک کا فون آیا، ہم کافی پینے کے لیے ملے، مارک کے ساتھ لنڈا بھی تھی، جو اس کی پروجیکٹ مینجرز میں سے ایک تھی؛ جس کا نتیجہ ہمارے نتیجے سے ملتا جلتا تھا، لنڈا کو ان پرفارمنس میٹرکس کا فائدہ ہوا جو میری ٹیم نے ہمارے سپلائر کو سنبھالنے اور حوالے کرنے کے دوران مرتب کیے تھے۔ یہ مارک کے لیے ایک عجیب ملاقات تھی، وہ کہنا چاہتا تھا کہ ‘تم شروع سے ہی صحیح تھے’ لیکن وہ ایسا کرنے کی ہمت نہیں کر سکا، اسی لیے لنڈا وہاں تھی، جس نے گفتگو کو خوبصورتی سے بیان کیا تاکہ یہ ظاہر نہ ہو کہ باس غلط تھا یا میں صحیح۔.

میں نے پوچھا تھا کہ کیا وہ ہمیں کسی بھی صلاحیت میں شامل چاہتے ہیں اور جواب ہاں تھا، ‘..ہم چاہتے ہیں کہ آپ لوگ ان لوگوں سے نئے سپلائر کو علم کی منتقلی کا انتظام کریں..’، اور مجھے ان سپلائرز کی فہرست پیش کرنے کے لئے کہا گیا تھا جو ایجنسی کے ساتھ کام کرنے کے لئے موزوں ہوں گے۔.

بدقسمتی سے یہ عمل کافی عام ہے اور ہم خریدار کے طور پر اس کے وجود کے ذمہ دار ہیں۔ میں وضاحت کرتا ہوں:

اگرچہ SME کی اکثریت ٹائر 1 کوالٹی کی خواہش رکھتی ہے کہ وہ ٹائر 1 یا ٹائر 2 کی قیمتیں برداشت نہیں کر سکتی، لیکن زیادہ تر SME جو ادا کرنا پسند کرتے ہیں وہ ٹائر 3 کی قیمتیں ہیں اور بہت سے لوگ اپنے سپلائر کو اس سے بھی نیچے لے جانے کے لیے سخت محنت کرتے ہیں… انہیں وہ معیار ملتا ہے جس کے لیے وہ ادا کرتے ہیں، اور اس کا مستحق ہے۔.

ایک غلط فہمی ہے کہ سافٹ ویئر ڈویلپمنٹ سروسز آف شور بھیجنا سستا ہونا ضروری ہے! لفظ 'سستا' نہیں ہے یہ 'مقابلہ طور پر اچھی قیمت' ہے یعنی اگر آپ معیاری آؤٹ پٹ چاہتے ہیں۔ ایس ایم ای اچھی قیمت کو سستی میں الجھاتے ہیں اور زیادہ تر معاملات میں معیار کی ادائیگی ختم ہوتی ہے جس کے نتیجے میں انہیں اپنے بجٹ سے تین گنا زیادہ ادائیگی کرنا پڑتی ہے اور یہ ارتقاء میں ایک مہنگی مشق بن جاتی ہے جہاں آپ ناقص فٹ کے ساتھ شروع کرتے ہیں اور آپ کو بعد میں کئی بار تکرار کرنے کی ضرورت کے قریب ختم ہوتا ہے۔ ایک جس کا انہیں پچھلی نظر کے ساتھ احساس ہوتا ہے اگر وہ قدرے زیادہ مہنگے سپلائر کے ساتھ زیادہ معیار کے ساتھ جاتے تو اتنا تکلیف دہ نہ ہوتا۔.

میرے پاس آپ کے لیے چار الفاظ ہیں: عقل عام اور محنتِ شاقہ! (ٹھیک ہے.. یہ تو درحقیقت پانچ ہیں!) سپلائی کرنے والوں کے دفاتر کے دورے کیے بغیر ڈیو ڈیلیجنس کرنے کے بہت سے طریقے ہیں، اور یہ زیادہ تر عقل عام کے طریقے ہیں… اپنے سپلائر کو گوگل کریں اور دیکھیں کہ ویب ان کے بارے میں کیا معلومات فراہم کرتی ہے، متعدد حوالہ جات کے لیے پوچھیں اور ان سے رابطہ کریں، ماضی کے اور موجودہ گاہکوں کے بارے میں پوچھیں، نمونہ معاہدات طلب کریں جو آپ ان کے ساتھ رکھیں اگر آپ انہیں منتخب کرتے ہیں (معاہدے کا معیار کسی کمپنی کے عمل کے بارے میں بہت کچھ بتاتا ہے)۔ اگر کوئی بھی حوالہ جات آپ کے ہی ٹائم زون میں نکلتے ہیں، تو ان سے ملیں۔ سی ای او اور آپ کو پیش کیے جانے والے کسی بھی ٹیم لیڈ کو لنکڈ ان اور دیگر سوشل نیٹ ورکنگ سائٹس پر تلاش کریں، آپ اس بات سے حیران ہو سکتے ہیں کہ کیا نکلتا ہے یا اتنی ہی حیرت سے کہ کیا نہیں نکلتا۔ اور آخر میں ان کے ڈیجیٹل فٹ پرنٹ کو چیک کریں، یہ تو کہنے کی ضرورت ہی نہیں کہ آپ ان کے ڈیجیٹل فٹ پرنٹ سے افراد اور تنظیموں کے بارے میں بہت کچھ سیکھ سکتے ہیں۔.

مارک کو جس طرح دھوکہ دیا گیا، اس طریقہ کار کو روکنے کے لیے سمجھ بوجھ والے طریقے بھی موجود ہیں۔ اپنی ٹیم کی جانب سے شفافیت اور نمائش کا مطالبہ کریں جو آپ کے پروجیکٹ/پروڈکٹ کے لیے وقف ہوگی اور ان سے اسکائپ یا جو بھی آپ استعمال کرتے ہیں اس کے ذریعے واقفیت حاصل کریں (اور ویڈیو کے موڈ کا استعمال کریں، یہ بات چیت کو زیادہ شخصی بناتا ہے)، اپنی وقف ٹیم کے ساتھ ویسا ہی تعلقات بنائیں جیسا آپ اپنی آفیس میں بیٹھے افراد یا مقامی سپلائر کے ساتھ بناتے ہیں… یاد رکھیں یہ تعلقات کے بارے میں ہے… یہ سب کچھ لوگوں کے بارے میں ہے اور لوگ ان لوگوں کے ساتھ زیادہ ایماندار اور کھلے رہنے کا امکان رکھتے ہیں جن کے ساتھ ان کے تعلقات ہیں، بجائے مکمل اجنبیوں کے۔ جس طرح کوئی بھی معیاری اور تعلقات سے باخبر آف شور سافٹ ویئر سروس فراہم کنندہ آپ کی تنظیم میں خود کو گھل مل جانے کی کوشش کرے گا، آپ کو بھی اسی طرح جواب دینا چاہیے اور وہی کرنا چاہیے۔ وقت کے ساتھ ساتھ آپ یہ پائیں گے کہ یہ نہ صرف ایک حقیقی شراکت کا طریقہ کار پیدا کرے گا بلکہ یہ بہت سے غیر محسوس فوائد کا باعث بھی بنے گا۔.

اور آخر میں، اگر شرحیں سچ ہونے کے لئے بہت اچھی لگتی ہیں… تو وہ شاید ہیں۔ سپلائر سے اس پر بات کریں… ان سے پوچھیں کہ وہ اتنی کم شرحوں پر کیسے کام کر سکتے ہیں؟ ان کے مارجن کیا ہیں؟ اور ان سے یہ پوچھنے میں شرم محسوس نہ کریں کہ کیا وہ پروجیکٹ پر کوئی منافع کما رہے ہیں؟ کچھ تشویش کا اظہار کریں اور سپلائر کو لوٹنے کی کوشش نہ کریں! کیونکہ اگر یہ ایک جیت کی صورتحال نہیں ہے تو کوئی بھی نہیں جیتے گا… خاص کر آپ… گارنٹی ہے۔.

اب وہ جو آپ اوپر سے اخذ کر سکتے ہیں ہماری دو کوڑی کا bisa آپ ایک offshore سافٹ ویئر سروس فراہم کنندہ ہیں:

اپنے کلائنٹس کے ساتھ شفاف رہیں اور جب وہ آپ کے اخراجات کو اس مقام تک لے جائیں جہاں اب اس کے قابل نہیں رہے گا۔ انہیں بتائیں اور آدھا پکا ہوا کیک ڈیلیور کرنے کے بجائے اس سے دور چلے جائیں۔ اس کے لیے آپ کا احترام کیا جائے گا۔ اپنے آؤٹ پٹ اور اپنے برانڈ پر فخر کریں۔ وہاں بہت سے ایس ایم ای موجود ہیں جو آپ کو کاروبار فراہم کریں گے… آپ کو دروازے کھٹکھٹاتے رہنا ہے اور اپنے معیار کو برقرار رکھنا ہے اور اپنی ساکھ کو بڑھانا ہے جس سے مزید بہت کچھ کھولنے میں مدد ملے گی۔ آخر میں، ایسی قیمت کو قبول نہ کریں جو معیار کو ناممکن بنا دے، اور کبھی بھی اپنے وعدے سے کم ڈیلیور نہ کریں۔.